Die Skepsis von klassischen, provisionsorientierten Vertriebsteams gegenüber den eher teamorientierten agilen Methoden im Vertrieb ist groß. Meist teilen Sales Manager ungern ihr Wissen, ihre Kontakte oder ihr Handwerk. Mag sein, dass dieses Einzelkämpfer-Mindset auch heute noch kurzfristig zum Erfolg führt, doch wer langfristig und nachhaltig verkaufen will, seine Mitarbeiter halten und fähige, neue finden will, setzt auf Vernetzung, Offenheit, Partizipation und Agilität, um die drei großen Herausforderungen der Digitalisierung zu bewältigen:
- Immer schneller auf Veränderungen reagieren
- Komplexität meistern
- Produkte und Services entwickeln, die nicht komplex sondern einfach sind.
Definition Agile Sales – Agile Methoden im Vertrieb
Agile Sales ist die konsequente Umsetzung der digitalen Transformation im Vertrieb mit dem Ziel, flexibel und proaktiv auf Veränderungen zu reagieren, voneinander zu lernen und sich als Organisation ständig weiterzuentwickeln. Konkret heißt das, sich nicht auf vergangene Verkaufserfolge, Bestandskunden und -produkte zu verlassen, sondern unter Einbeziehung aller am Sales Prozess beteiligten Mitarbeiter innovativ zu denken und Neues zu schaffen.
Auf dem Weg zur agilen Organisation, was den Vertrieb selbstverständlich mit einschließt, geht es laut ifp Studie um Geschwindigkeit, Anpassungsfähigkeit, Kundenzentrierung und Haltung
Angst vor Veränderung?
Hört sich das für Sie auch so an, als wenn man Berge versetzen müsste, um agil zu werden? Viele Unternehmen verheben sich oder fangen gar nicht erst an, weil ihnen die Aufgabe und die damit verbundene Verantwortung zu groß erscheinen. Wie können wir also die digitale Transformation im Vertrieb schaffen? In dem Sie – ganz im agilen Sinne – diese Mammutaufgabe in kleine, machbare Teile teilen. Schaffen Sie die Rahmenbedingungen für das Arbeiten mit agilen Methoden im Vertrieb, vertrauen Sie dem Prozess, reflektieren und lernen Sie aus Fehlern. Nur so ist es möglich, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Ein agiles Unternehmen mit einem Vertrieb, der sich auf agile Prinzipien und Werte einlässt, ist vor allem ein Paradigmenwechsel und erfordert einen kulturellen, strukturellen und organisatorischen Wandel. Aber Sie müssen ja nicht alles auf einmal machen und vor allem nicht allein. Holen Sie sich einen Profi an Ihre Seite, um agile Methoden im Vertrieb einzuführen.
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