Wie viel mehr Umsatz bringt das LIQUID SALES® Konzept?

Ich verstehe sehr gut, wenn mir Kunden als erstes diese Frage stellen, war ich als Sales Manager doch selbst jahrelang umsatz-getrieben. Meine Antwort darauf ist heute: “Es kommt darauf an.” Auf das Produkt, den Markt und nicht zuletzt auf das Team. Aussagen über Mehr-Umsatz kann ich demnach so pauschal gar nicht treffen.

Foto: Carlos Muza

Mit dem ganzheitlichen LIQUID SALES® Konzept und der Einführung agiler Methoden im Verkauf stellt sich jedoch als erstes die Gegenfrage, nämlich ob Umsatz in Ihrer Vertriebsorganisation zukünftig das einzige Erfolgskriterium sein wird? Wie steht es mit der Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit? Wie verhält es sich mit der Loyalität Ihrer Kunden, wenn’s mal nicht so gut läuft oder dem echten Mehrwert, den Sie für Ihre Kunden und deren Kunden schaffen?

Wissen Sie wirklich, was Ihre Kunden von Ihnen und Ihrem Unternehmen halten? Ob man Sie wie eine love brand weiterempfiehlt oder lieber davon abrät, mit Ihnen Geschäfte zu machen? Feedback zu Produkten und Dienstleistungen kommt von allein nur sehr selten beim Hersteller oder dessen Vertrieb an, ist aber extrem wichtig, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und kundenzentriert im Sinne eines agilen Vertriebes zu handeln.

Agil zu verkaufen heißt für mich vor allem dranbleiben an den Problemen des Kunden und sich immer wieder neu die Frage stellen: “What’s keeping the client awake at night?” Da muss man manchmal um die Ecke denken, was allein nicht so leicht ist. Die besten Ergebnisse, so meine Erfahrung, bringt ein Brainstorming im möglichst diversen Team.

Und was es heißt, die sogenannte Schwarmintelligenz richtig einzusetzen, erlebte ich zum ersten Mal bei meinem eigenen Verkaufsteam.

Wir hatten es uns zur Gewohnheit gemacht, jede Woche 30 Minuten zu spielen. Richtig, wir spielten Rollenspiele! Nicht jedermanns Sache aber sehr sinnvoll und zielführend im Vertrieb. Rotierend war immer einer von uns der Verkäufer, einer Kunde und die anderen Beobachter und Coaches. Anfangs taten wir uns schwer, bereiteten uns schlecht vor, fanden das total albern (Kindergarten!), kamen zu spät oder saßen gelangweilt da. Bis wir nach ein paar Malen, dank unseres General Managers, der nicht locker lies und uns “zwang” weiter zu machen, den Mehrwert des Ganzen erkannten und selbst reflektierten, dass wir eigentlich alle, immer wieder die gleichen Fehler machten:

  • unsere Angebote waren aus Unternehmenssicht und nicht aus Kundensicht erstellt
  • der konkrete Mehrwert für den Kunden fehlte oder ging unter
  • das Angebot war viel zu umfangreich und unübersichtlich
  • die Attraktivität war nur schwer für den Kunden zu erkennen
  • es fehlten echte Alternativen

Dieses Feedback hätten wir nie von unseren Kunden bekommen, denn so hart wie wir mit uns selbst umgingen, tut das normalerweise kein Geschäftspartner. Abgesehen davon, dass wir immer besser und selbstsicherer wurden, veränderten wir auch unsere Einstellung zu Kundenfeedback und baten nun regelmäßig darum. Wir hatten durch unser Rollenspiel erkannt, dass Feedback uns selbst weiterentwickelt, die Perspektive verändert und aus Fehlern lernen lässt.

Das Ergebnis konnte sich sehen lassen: wir waren lange Zeit das erfolgreichste Verkaufsteam und unsere Kunden hielten uns auch die Treue, als die Zeiten nicht mehr so rosig waren. Mein damaliger Chef wurde im ganzen Unternehmen belächelt, aber ich habe ihn insgeheim dafür bewundert, dass er seinen Verkaufsstil, von dem ich heute weiß, dass er viel mit Agilität zu tun hatte, unbeirrt weiter verfolgte.

Win-Win ist, wenn der Umsatz stimmt und der Spaß nicht verloren geht. Wir hatten auf jeden Fall großen Spaß an unserem kleinen Rollenspiel und machten es uns von da an zum wöchentlichen Ritual im kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP).

Und hier meine 3 Key-Learnings:

  1. Umsatz wird zukünftig nicht das einzige Erfolgskriterium im Vertrieb sein.
  2. Agiler Vertrieb ist sinnstiftend für Kunden und Mitarbeiter.
  3. Wer spielerisch und iterativ lernt ist im Flow und wer im Flow ist, verkauft besser.

In meinem Training spiele ich gern und oft, denn ich habe festgestellt, dass dadurch Sachverhalte und Erkenntnisse viel besser ankommen. Nämlich dort, wo sie auch nachhaltig wirken: im Bauch. Ob Bälle, Legosteine, Zahnbürsten oder Papierflieger – der Zweck heiligt die Mittel.

Und wenn Sie als Verkäufer die verrückte VUKA Welt mal nicht als Kampfarena sondern als Bühne eines Improtheaters betrachten, macht sie auch gleich gar nicht mehr so viel Angst. Gehen Sie raus, nehmen Sie wahr, was ist und handeln Sie aus Ihrer Intuition heraus – das Verkäufer Handwerk beherrschen Sie längst, darauf können Sie sich verlassen!

In diesem Sinne wünsche ich mir mehr mutige General Manager, die ihre Mitarbeiter zum Spielen animieren.

Agile Grüße,
Ihre Jana Buchholz